银丰模式期货市场为棉企成长保驾护航

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湖北银丰棉花股份有限公司（以下简称“银丰公司”）借助“公司+合作社+棉农”以及 “订单+期货”的模式不断做大做强，创造出成功利用期货市场的“银丰模式”。银丰模式 有三个亮点：一是以棉花合作社作为银丰公司和农民之间的桥梁，初步实现棉花的规模化生 产，保证货源与质量，使企业能够稳步扩大经营规模；同时通过种植补贴、田间指导、种植 保险、“二次返还”等多种形式，稳定企业与棉农之间的生产关系。二是湖北省农发行对棉 企参与期货进行支持，为企业做大做强提供资金。湖北省农发行与期货公司、棉企签有三方 协议，农发行一方面认同公司销售仓单经营模式，加大贷款力度，另一方面，通过监控在期 货公司的持仓头寸和资金动向力保资金安全。银行贷款给企业收购棉花，企业用自有资金卖 出期货保值。银行之所以要监控持仓头寸，是因为期货一旦交割，可以 100%回笼资金，这 样银行的放贷资金就安全了。三是充分利用期货市场发现价格、套期保值的功能，以期货市 场的套保价倒推出收购棉花的“保底价”，转移现货价格风险，保障贷款足额及时归还，实 现企业与棉农双赢。

一、银丰公司利用期货市场的成长经历

作为集籽棉收购、皮棉加工和销售为一体的棉花企业，不仅在棉花收购中面临风险，皮 棉销售也时时面临巨大风险，2003 年国内棉价近 50%的波幅使许多棉花企业破产或濒临破 产。2004 年 6 月棉花期货上市后，银丰公司领导层经过研究，邀请郑商所专家对中层以上 干部进行套期保值知识培训，通过多次学习和反复讨论，认为参与期货套期保值是棉花企业 继续生存和发展的基础，于是决定成立投资部，聘请期货专业人才担任投资部经理。正是这 一正确的决策，使银丰公司在很多涉棉企业经营困难的时候，充分利用期货市场走上了快速 发展的道路。

通过期现结合，银丰公司对籽棉收购、皮棉销售的定价越来越主动，公司总经理蔡亚军 总结到：公司由过去的“抢”棉花、“赌”市场，发展到现在是通过“订单”稳货源，利用 期货“锁”利润，公司找到了规避风险的方法，就敢于放开经营的手脚，在稳定收益的同时， 反哺农业。

公司投资部经理全正涛在介绍公司的具体操作时说，作为一家棉花经营公司，在籽棉资 源有限的情况下，“抢资源”就成了棉花收购时的常态，因为不抢就意味着全年没有经营的 资源。全正涛这样形容当时的生存状态:“公司在‘抢’到资源的同时也‘抢’来了巨大的 风险，这无异于赌博。”棉花期货上市后，公司用远月期货价格折算出籽棉收购价。如果折 算出的籽棉价格高于市场收购价，公司就敢定出比市场价格高的收购价“争抢”更多优质资

源，同时通过期货市场进行套期保值，规避风险，锁定利润，在这种操作方式下，“抢”到 多少资源公司都不怕。如果折算出的籽棉价格低于市场收购价，公司就会在充分分析现货行 情后，确定是慢收、减收还是通过期货市场收（即买入棉花合约）。在这一点上，蔡亚军也 颇有感触：“自从参与了期货套期保值交易后，公司的经营量连年上台阶，2005 年公司的经 营量只有 5 万吨，2006 年达 9 万吨，2007 年 10 万吨，2008 年 12 万吨，三年经营量翻了一 番还多，但现货经营上的压力却是历史上最小的。” 展望 2009 年，蔡亚军说：“我们已经制 定了确保经营棉花 16 万吨的计划，到 2010 年，我们的经营量将达到 20 万吨，成为内地经 营量最大的棉花企业。”目前，银丰公司已经超越了传统意义上“先买后卖”的棉花经营企 业，从昔日的“棉贩”正转变成为灵活运用衍生品工具转移风险的现代“棉商”。蔡亚军强 调：“有了风险规避渠道，企业才不会跌倒；能控制风险，企业才敢于做大。”

2008 年，银丰公司棉花期货交易量达 50 多万吨，在全国涉棉企业中位列前茅。充分利 用期货市场，银丰公司有效地控制了棉花现货经营量不断扩大的价格风险，走上了一条良性 发展的轨道。

二、银丰模式的要点

1 、利用“公司+合作社+棉农”稳定棉花播种面积和货源

棉花市场放开后，供销社系统棉花企业、纺织企业纷纷进入棉花市场，造成国内棉花市 场“僧多粥少”的局面。面对这种状况，银丰公司开始探索“公司+合作社+棉农”的方式 来稳定棉花资源。2003 年，公司在黄梅小池建立了第一个棉花专业合作社，与当地 175 户 棉农签订了收购意向书，植棉面积 4000 亩。2003 年底棉花收购时，正赶上籽棉收购价格大 涨，在众多棉花加工企业争抢资源的过程中，与银丰公司签订合同的部分合作社棉农，并没 有将生产的棉花出售给银丰公司。银丰公司虽然年初也承诺了“二次返利”，但由于当年经 营亏损，“二次返利”也成了一句空话。

2004 年初，在总结合作社运营经验时，公司领导普遍认为：虽然 2003 年合作社的运营 失败了，但是成立专业合作社、稳定生产和货源这条路是对的，必须坚持走下去。鉴于当年 棉花种植面积增加的实际情况，公司不仅与黄梅小池的 200 户棉农签订了保证收购和“二次 返还”的协议，还在潜江成立了第二个棉花专业合作社，当年签约棉农 800  户，植棉面积 2500 多亩。2004 年棉花上市后，由于种植面积扩大，籽棉收购价一路走低，而期货价格始 终高于现货价格，银丰公司将收购的棉花通过期货市场卖出，不但实现了保证收购的承诺， 在参与期货保值的过程中，公司还实现了较好的利润，对棉农进行了“二次返还”。较高的 返利激发了合作社棉农的种棉热情，并极大地推动了银丰公司的合作社业务。

2004  年合作社的成功运作使得公司领导更加坚信：要加大合作社工作的力度，扩大合 作社的数量和资源量。2005  年以后，公司不断加大合作社建设和投入，以合作社模式构建 货源网络。目前银丰公司已经建立了黄梅小池、潜江金城、沙洋李市、京山公益、石流港、

仙桃红阳等 10 个棉花专业合作社，并先后在合作社所在地及省内外棉花资源集中区建立了 24 个棉花收购加工基地，兴建了 3 个大型轧花厂。2008 年 3 月，银丰公司还率先成立了全 国首家省级棉花专业合作社联合社，与省内 7 个县市的 163 个村建立了棉花生产订单合同， 覆盖植棉面积 58 万亩，带动农户 53000 户，与棉农结成了“互惠双赢，共同发展”的新型 合作关系。

2 、“订单+期货”转移市场风险，保证订单履约

货源稳定之后，银丰公司面临的最大问题就是如何规避价格波动的风险。2004  年成立 的投资部就担负起了如何衔接期货、现货市场，充分回避价格波动风险、保障公司平稳运行 的重担。全正涛这样描述公司的成长经历：“2004 年棉花期货推出后，我们是逐字逐句学习 期货交易规则和细则，尤其是交割品方面的内容。”公司将各个轧花厂的厂长集中起来，和 所有厂长一起分析探讨如何生产出符合国家标准的棉花，如何保证在需要交割时能将手中的 棉花变成期货仓单。思想和操作程序统一以后，真正通过期货操作又是一个挑战。“参与棉 花期货的过程，真是摸着石头过河！”即使能够保证生产的棉花完全可以交割，公司在 2004 年也没敢提前套保，而是从最简单的期现套利开始做。

2004  年，先形成仓单再建仓。当年棉花收购时，公司先将符合交割条件的棉花拉到交 割仓库注册成仓单，详细计算仓单的费用后，密切关注期货价格的变化，在期货价格超过仓 单价格，保证一定的利润后，将仓单卖出，并以实物交割了结合约。2004/05 棉花年度，银 丰公司注册棉花仓单约 1000 吨（折 200 手），全部通过期货市场卖出，获利约 100 万元。

2005 年，边收购边建仓，完全实物交割。总结 2004 年的期货、现货市场运作经验后， 从 2005 棉花年度开始，银丰公司将套期保值的时间不断前移。公司一方面利用期货价格确 定籽棉收购价，另一方面规范加工棉花并通过期货市场卖出保值，并尝试对收购籽棉进行卖 出保值，即将套保期前移。无论是籽棉收购时做的卖出保值，还是加工成仓单后做的卖出保 值，银丰公司在期货市场上建立的所有卖出持仓均是通过现货交割完成。

2006  年，边收购边建仓，部分平仓式交割。一方面按期货价格确定籽棉收购价，敞开 收购；另一方面寻找合适月份建立空头保值头寸；同时也注册仓单。2007 年 1 月底（仍处 于加工期），由于棉花期货价格不断走低，公司建立的籽棉保值头寸获利越来越多，而正在 加工或已经加工尚未注册成仓单的棉花即使按现货价格出售，其亏损完全可以得到弥补，保 证盈利，因此公司就决定不再注册仓单，而是通过现货市场卖出棉花，同时将期货保值持仓 平掉。通过这种操作，公司虽然注册的仓单量明显下降，但其保值效果反而更好。

2007  年，综合利用期货价格。公司除了利用期货价格确定籽棉收购价、注册仓单现货 售出、现货销售期货平仓等保值手段外，还利用期货各月份之间的不同价格变化进行了少量 的套利交易。2007 年 12 月，合约 805 与 807 之间价差 400 元/吨，高于正常价差 260 元/吨， 后期价差缩小至 200 元/吨，其间银丰公司做出买近期卖远期套利 1 万吨，获利 150 万元， 实现了资金的保值增值。

2008  年，套保和套利各占一定比例。公司在对所有棉花进行套保的基础上，加大了套 利业务的比例，当年的期货交易量接近现货贸易量的 5 倍。正如全正涛介绍的那样：“在逐 步深入参与期货市场套期保值的过程中，我们的方式和方法也不断地灵活和深入。”他们在 实践的过程中，通过期现货价差发现市场机会，回避风险。2008 年 2 月底至 3 月初，银丰 公司发现 807 期货合约与现货的价差近 2500 点。在迅速分析未来国内棉花产业形势后，期 货部提出利用当前的价差水平在 807 合约上进行大胆的全额套保。公司在价差 2500 点左右 大量建仓。后来价差逐步缩小，当价差达到 1000 点时，公司在销售现货的同时将期货持仓 进行平仓，每吨棉花赚取 1000 元/吨左右的价差利润。如果单独计算：现货平均亏损 500 元 /吨，期货平均盈利 1500 元/吨。

2009 年，灵活运用期货。据农业部统计，2009 年棉花种植面积下降约 13%左右，公司 根据减产情况，计划先计算出减产概率，试图找出棉花价格的波动空间和规律，在此基础上， 将一部分保值持仓的建立时间提前到 4-9 月的棉花生长期。

正是有了期货市场上灵活多变的套保模式，公司的经营量才能越来越大，合作社的订单 棉花才能做到“高价收购、二次返还”。由于参与期货市场转移了市场风险，实现籽棉与皮 棉价格波动中的农业与企业双赢，才使订单农业可持续下去。

3 、合作社经营方式初步尝试了棉花规模化生产

银丰公司在七个县市建立了 10 个棉花专业合作社，这里以潜江金城银丰棉花专业合作 社为例详细分析银丰公司的合作社经营模式。

2004  年潜江金城棉业公司与棉农开始订单农业。在签订协议时，公司明确表示收购订 单棉花的价格会高于市场价格 3-5 分钱，在棉花出售后，公司还会根据盈利情况进行“二次 返还”。2005 年金城棉业公司签约订单 800 户，植棉面积 4000 亩，年底共返利 10.4 万元。 为将松散的棉农进一步组织起来扩大生产，2007  年，金城棉业公司在银丰公司的帮助下成 立金城银丰棉花合作社，当年签订订单 3000 多户，签约植棉面积 2 万多亩。相对于松散的

订单农业，通常情况下以“村”为单位的合作社组织更为紧密，更容易在双方之间形成稳定 长远的预期。这样会降低籽棉收购时签约双方的谈判成本，也利于双方履行订单合同。

金城棉花合作社建立起来后，在棉花生产中主要为农民提供以下服务：

种棉前，通过选种为农民提供 3-4 个优良品种，每亩再补贴合作社棉农 15 元种子款(国 家直补 25 元)。同时，启动了湖北省棉花种植保险试点，棉农每种一亩棉花可获得 400 元的 保障，覆盖面积 8 万亩，保障金额 3,200 万元，涉及农户 1.5 万户，有效化解了棉农生产的 自然灾害风险；种棉中，为合作社社员提供统一批发的化肥、打药（价格比市场价低，质量 有保证）；在棉花生长的关键阶段，专门聘请潜江市棉麻局工作站、省级棉花专家李小平主 任做生产技术指导服务；协助农技站编印《农技小报》、编印《棉花中后期技术要点》，并发 放到每一户合作社社员手中。收获时，合作社指导棉农科学采摘。棉花合作社提前把棉包、 棉袋、棉帽免费送到棉农家中，指导棉农做好 “四分”工作，防止“三丝”混杂，收购时 实行优质优价，使棉农辛辛苦苦种出的棉花能卖个好价钱。通过系列化的服务，合作社棉农 掌握了植棉的技术，棉花的产量和质量不断提高。目前合作社已有社员 5000 多户，落实棉 花种植面积 5 万多亩，棉花加工厂每年还能安排 400 多社员就业，增加社员收入。“老早就 签好订单了，棉花摘下来只管往这里交就可以了，其他的都不用操心，对公司和合作社我们 放心得很。”棉农余启山这样说。因为棉花收益最稳定，村里现在大部分人家都种植棉花。  农民交售籽棉时，按订单进行第一次结算，如后期行情上涨，棉花专业合作社再拿出部分经 营利润，与棉农进行第二次结算，使棉农不仅能获得生产环节的利益，而且还能参与流通环 节的利润分配。2007  年金城合作社二次返利时还举行了抽奖活动，奖品有手扶拖拉机、机 动喷雾器、手动喷雾器等，抽奖现场气氛极为热烈。

棉花合作社在棉农与企业签订订单的基础上，有效地组织了棉花生产，以较低的成本解 决了农民产前、产中、产后必须面对的繁杂难题，让农民专心种棉。同时，由于合作社通常 是以村为单位，因而实现了棉花成方连片的种植，进行了在家庭联产承包责任制前提下棉花 规模化生产的初步尝试。在这个过程中，期货市场以其价格发现和套期保值功能保障了以订 单为基础的合作社的可持续发展。

三、银丰公司能够做大做强的基础、前提和保障

1 、合作社稳定了货源，是公司做大做强的基础

只有现货质量达到交割标准，企业参与期货时才敢于做大，心中有底。

产前，公司让农民吃“定心丸”。棉花加工企业要保证能收上足量的籽棉，就要求有一 定的种植面积。要保证棉花的种植面积，就要保证棉农收入不低于种植其他农作物。保证棉 农收入最直接有效的办法就是种植前，让棉农对价格心中有数。银丰公司在棉花种植前承诺 “保底收购价”、高于市场平均收购价等，等于给棉农吃了一颗“定心丸”。

产中，做配套服务。生产中，合作社为棉农提供市场信息、生产技术和物资供应服务， 帮助棉农科学种棉、种好棉；利用广播、社员大会、村组干部会议、订阅报刊等形式介绍棉 花流通政策、棉花市场行情和种植信息等；请国际期货武汉营业部研发部专家讲解期货市场 和期货价格、分析市场走势，提高了农民的参与意识和市场判断力。

产后，严控棉花质量。棉农以往采摘和交售籽棉主要使用化纤编织袋，采收后往往先堆 放在自家院里，然后再运到交售点，在这一过程中，各类异性纤维很容易混入籽棉，影响皮 棉的品质。银丰公司通过合作社提前为社员发放棉制的袋子和棉帽等用于采摘籽棉，指导棉 农做好棉花分摘、分晒、分存、分售工作，并组织专人专车到农户家中收购籽棉。通过这种 操作，杜绝了异性纤维进入的机会。另外，银丰公司对轧花厂做出明确要求，规定在棉包用 料等方面完全按国家标准，确保棉花质量。

2 、擅长利用期货市场，是公司做大做强的前提

棉花期货上市前，一些企业为了稳定货源，也曾承诺籽棉收购保底价，但由于缺乏价格 转移的手段而往往流于形式，以失败告终。棉花期货上市后，棉企可以根据期货价格折算籽 棉收购价，择机通过期货保值，就可以锁定卖价，锁定利润。经过近几年期货实战，银丰公 司探索出了多种利用期货市场的方式，保障企业经营的棉花价格波动风险全部转移，这就使 得公司敢于做大规模。因此说，参与期货，利用期货市场套期保值、发现价格的功能是银丰 公司做大做强的保障。

3 、银行信贷资金支持是公司做大做强的保障

卖期保值最简单的了结方式是交割，通过交割实现期货买价与现货成本价之间的价差收 益。在建仓到交割的这段时间里，如果价格下跌，公司不会增加任何成本；但如果价格上涨， 公司需要不断追加保证金，而一旦出现资金问题，将面临强行平仓的资金风险。这种情况一 旦发生，不仅期现货之间的价差收益不能实现，而且还可能带来亏损，这是很多企业不敢大 量参与期货套期保值的原因之一。

银丰公司由于有农发行的信贷资金支持，很好地解决了价格上涨而可能面对的强行平仓 的风险。银丰公司主要贷款银行是湖北省农业发展银行，农业发展银行在支持银丰公司参与 期货套期保值方面的做法是：第一，与期货公司、棉企签订三方监管协议，保证银丰公司通 过期货市场保值交割后的货款足额及时偿还农发行；第二，监督银丰公司的籽棉收购、存货、 销售等现货交易行为；第三，根据银丰经营规模的需要提供足额的资金支持；第四，通过期 货公司监督银丰公司的期货持仓头寸、资金动向等行为，保证贷款资金安全。

近年来，由于银丰公司首先根据期货价格确定籽棉收购价，在收购时根据收购量进行套 期保值，销定利润，以交割或平仓的形式了结保值头寸，公司连年盈利。农发行的政策是七 月底“双结零”，银丰公司一般在 5 月份就能够归还全部贷款，在贷款归还完全有保障的情 况下，湖北省农发行也愿意多贷款给银丰公司，这为银丰公司不断地扩大交易规模提供了坚 实的保障。

2009  年，农发行在全国范围内选定三家棉花企业进行套期保值试点，银丰公司是第一 家通过的试点企业，这为公司进一步扩大经营规模搭建了更好的资金平台。

4 、风险控制体系确保公司期货交易顺利进行

银丰公司之所以在期货市场上稳步参与并不断做大，探索出多种参与期货市场的形式， 与其完善的风险控制体系是分不开的。2004 年公司成立投资部，2005 年又成立期货部，负 责控制交易中的风险；2007  年公司将期货部和现货部合并成立市场部，在实现期货市场与 现货市场的完全对接的基础上，实行期货、现货统一核算，并监督投资部的期货交易行为。

2008  年，银丰公司又设立了期货交易执行委员会，投资部提出的投资报告要通过期货交易 执行委员会的审批，根据决策结果进行具体操作，并定期向期货交易执行委员会做执行情况 报告。每个月市场部还要集中对期货、现货前期的决策和执行情况进行检测和评价，保障期 货、现货市场风险的可控性。

具体操作方法：当现货经营有风险的时候，市场部及时通知投资部，投资部根据现货经 营情况拿出操作方案，交决策委员会讨论后决策；投资部在期货市场上发现投资商机后及时 向期货交易执行委员会提出，结合现货市场实际情况探讨投资的可行性。

四、期货市场在银丰模式中所起的作用

1 、期货市场为订单农业保驾护航，稳定了棉农收入

通过期货市场的综合利用，银丰公司经营量稳步增长，建立的合作社越来越多，覆盖的 棉农也越来越多，在保证公司资源的同时，也保证了种棉农民的收入。

2007  年，潜江市渔洋镇金城村农民魏敦雄与潜江银丰金城棉花专业合作社签订棉花种 植合同，收获的棉花全部卖给了银丰公司，卖价比最低保护价高 3 分-5 分/斤，卖出后公司 又给了 4 分/斤返利，再加上产中的各种资金支持，每亩地折合 141 元，他家种植的 12 亩棉 花就使他多收入了 1692 元。据了解，该合作社 2009 年已与渔洋及周边三县二十五个乡镇的 农户签订 5100 多份生产订单，总植棉面积达 4.6 万亩。京山棉花合作社每斤按 6 分，与 35 户社员实行二次结算近 8000 元，户均返利 229 元，最高的一户为667 元。石流港棉花专业 合作社和仙桃红阳棉花专业合作社按 0.03 元/斤直接向农民返利，仅此一项，这两家合作社 的棉农就分别增收 9 万元和4 万元。

为什么能给农民带来这么大的实惠？金城棉业公司董事长郑承平直言不讳：“我们公司 2007 年加工棉花的成本是 11700/吨，在现货市场卖能挣 300 元/吨，但是在期货市场卖就能 挣 1000 元/吨以上。只有卖到好价钱才能给社员多分红。”

2 、棉花期货科学调整棉花种植面积

潜江是湖北粮棉主产区之一，耕地面积 110 万亩（水稻、棉花、油菜、小麦），水稻一直 是潜江的主要农作物（2003年前，水稻 70 万亩，棉花 20 万亩）。2004 年以后，潜江金城银 丰棉花专业合作社实施了“订单+期货”战略，参照期货价格向棉农承诺当年籽棉的最低收 购价，使当地棉花种植面积一直稳定在 50 万亩以上（2007 年水稻 20 万亩，棉花 70 万亩）， 成为潜江最大的农作物。